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供應(yīng)商如何做到一舉兩得-細(xì)節(jié)決定成敗
東莞市炅盛塑膠科技有限公司 http://www.walronglass.com 發(fā)布時(shí)間：2014-05-22
每個(gè)企業(yè)都扮演著客戶(hù)和供應(yīng)商的角色，作為供應(yīng)商，我想大家都會(huì)肯定最難和采購(gòu)打交道了。而一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，通過(guò)他高超的溝通技巧是能夠做到一舉兩得的，既能深受采購(gòu)喜歡，也能拿下訂單。
那么作為供應(yīng)商的我們，該如何注意一些溝通技巧呢？
1、 采購(gòu)來(lái)電詢(xún)價(jià)時(shí)，供應(yīng)商總是喜歡像查戶(hù)口一樣，希望能了解客戶(hù)更多更詳盡的信息，比如說(shuō)：工廠規(guī)模、主營(yíng)產(chǎn)品、采購(gòu)量等。但是采購(gòu)不喜歡赤裸裸的感覺(jué)。建議是：剛開(kāi)始不要問(wèn)這么多，只需要問(wèn)產(chǎn)品方面的問(wèn)題就可以了，不要讓客戶(hù)感覺(jué)很厭煩，想多問(wèn)些信息，可以后期跟采購(gòu)打好關(guān)系，等關(guān)系成熟了，多問(wèn)點(diǎn)人家就不會(huì)嫌煩了。
2、采購(gòu)要求報(bào)價(jià)時(shí)，供應(yīng)商總是喜歡問(wèn)客戶(hù)以前采購(gòu)是什么價(jià)格，可以接受什么價(jià)格，希望能知已知彼。但是采購(gòu)希望看到的是準(zhǔn)確的價(jià)格。建議：請(qǐng)根據(jù)客戶(hù)的采購(gòu)量給客戶(hù)報(bào)一個(gè)不后悔的優(yōu)惠價(jià)格。
3、采購(gòu)要報(bào)價(jià)單時(shí)，供應(yīng)商總是拖拖拉拉，好不容易發(fā)一個(gè)報(bào)價(jià)單過(guò)來(lái)，一點(diǎn)都不詳細(xì)，有時(shí)報(bào)價(jià)單上連聯(lián)系人和聯(lián)系電話都沒(méi)有。其實(shí)詳細(xì)專(zhuān)業(yè)報(bào)價(jià)單，會(huì)讓采購(gòu)覺(jué)得公司很正規(guī)。建議：做報(bào)價(jià)單做得規(guī)范點(diǎn)，詳細(xì)點(diǎn)，可以增加客戶(hù)的信賴(lài)感。
4、供應(yīng)商報(bào)價(jià)給客戶(hù)后，總是希望客戶(hù)能馬上下單，又怕別的同行搶了自己的客戶(hù)，于是過(guò)于頻繁的問(wèn)客戶(hù)催客戶(hù)。跟進(jìn)是沒(méi)錯(cuò)，但是過(guò)于頻繁，往往會(huì)適當(dāng)其返，我想這是所有新手業(yè)務(wù)的硬傷。建議：做銷(xiāo)售，有時(shí)要耐得住寂寞，要學(xué)會(huì)打持久戰(zhàn)，更要精通和客戶(hù)博弈過(guò)程中的心理戰(zhàn)術(shù)。
5、 采購(gòu)收到供應(yīng)商的樣品時(shí)，產(chǎn)品沒(méi)有標(biāo)簽，也沒(méi)有送貨單，連名片也沒(méi)有。有時(shí)因?yàn)槊?，?huì)搞錯(cuò)會(huì)搞忘，到時(shí)根本分不清是哪一家的樣品。建議：給客戶(hù)送樣，要有相關(guān)標(biāo)識(shí)，最好附上公司產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)和名片。 該做的細(xì)節(jié)一定要做好，這樣既能讓客戶(hù)第一眼就看到我們的樣品，也能在客戶(hù)心中留下很好的印象。
6、采購(gòu)給供應(yīng)商下單后，都希望能按時(shí)交貨。但是很多時(shí)候，到了交期，采購(gòu)打過(guò)電話過(guò)去問(wèn)，答復(fù)竟然是還沒(méi)有生產(chǎn)。建議：如果交期達(dá)不成，一定要提前告訴客戶(hù)，不要等客戶(hù)打電話來(lái)催貨了才說(shuō)。
7、 產(chǎn)品漲價(jià)時(shí)，一定要及時(shí)通知客戶(hù)。有時(shí)候采購(gòu)把訂單下過(guò)去，供應(yīng)商竟然說(shuō)這個(gè)價(jià)格現(xiàn)在做不了，要漲價(jià)，讓人感覺(jué)是打劫！建議：準(zhǔn)備漲價(jià)的時(shí)候，就應(yīng)該及時(shí)通知客戶(hù)了，與客戶(hù)共同承擔(dān)和降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
8、客戶(hù)的高層打電話談價(jià)時(shí)，千萬(wàn)不能亂降價(jià)。有時(shí)候采購(gòu)的上司覺(jué)得價(jià)格比較貴，于時(shí)親自打電話給供應(yīng)商談價(jià)格，往往有些供應(yīng)商勢(shì)利小人，就答應(yīng)了客戶(hù)的降價(jià)要求。建議：任何時(shí)候在照顧客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)的感受的同時(shí)，更要重視客戶(hù)本身的感受。
以上所說(shuō)的這些雖然都是一些小的細(xì)節(jié)，但是真正能夠做到的供應(yīng)商卻很少。細(xì)節(jié)決定成敗，我們只有每一步都做好了，給到客戶(hù)足夠的尊重，相信訂單也就不遠(yuǎn)了。
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