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四個(gè)秘訣有助于讓初出茅廬的銷售人員找到潛在客戶
東莞市炅盛塑膠科技有限公司 http://www.walronglass.com 發(fā)布時(shí)間：2014-07-25
相信對于很多做剛進(jìn)入銷售行業(yè)的人來說，找客戶是件比較難的事情，找到合適精準(zhǔn)的客戶就更加難了。這主要是因?yàn)閷@行不熟，很多專業(yè)知識不清楚，缺少客戶信息的資源。其實(shí)對于很多剛做銷售的人來說，或多或少都是憑著一股熱情的勁和看中銷售成功之后所帶來的效益和經(jīng)濟(jì)踏入銷售這個(gè)行業(yè)的，對于找到精準(zhǔn)的客戶是沒有技巧和方式的。
對于已經(jīng)在銷售這行業(yè)摸爬打滾多年的經(jīng)營銷售人員來說是找客戶已經(jīng)是駕輕就熟的，這是因?yàn)闀r(shí)間給了他們經(jīng)歷，使他們有了一套屬于自己收集客戶資料的系統(tǒng)。公司內(nèi)部資源、公共資源、私人關(guān)系圈的資源，甚至對手的資源也能為己所用。做銷售，收集客戶資料是人們的關(guān)鍵，也是打開銷售大門的第一步，但是要怎樣高效快速的找到精準(zhǔn)客戶的這個(gè)問題，就需要好好學(xué)學(xué)了。
首先在找客戶之前做好充分準(zhǔn)備。21世紀(jì)是信息化時(shí)代，找客戶的方式是多樣的，在用電話和網(wǎng)絡(luò)方式的時(shí)候，獲取對方的信任往往更加難，這就需要銷售人員事先熟知各類知識數(shù)據(jù)，以備不時(shí)之需。首先一定要對這個(gè)行業(yè)甚至相關(guān)行業(yè)的歷史起源、發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢有所了解，越深入越好。其次銷售人員要了解產(chǎn)品的知識特性，包括產(chǎn)品生產(chǎn)使用的原料相關(guān)的工藝技術(shù)，有哪些細(xì)分領(lǐng)域、產(chǎn)品的特點(diǎn)賣點(diǎn)甚至對手的產(chǎn)品特點(diǎn)等，這樣才能篩選出真正需要產(chǎn)品的潛在客戶，以及說服客戶放棄與競爭對手的合作，投入到自己的懷抱來。當(dāng)然了，這些潛在的準(zhǔn)備都需要銷售員在前期的培訓(xùn)、后期的零碎時(shí)間中慢慢學(xué)習(xí)積累下來的，而且知識也要不斷地與時(shí)代接軌。
其次公司內(nèi)部資源公共資源、私人關(guān)系圈的資源甚至對手資源入手尋找客戶，這幾種渠道也需要應(yīng)用得當(dāng)，否則也是反效果。
每個(gè)公司本身都有一份客戶名單，可能是按人頭分配給每一銷售員或者需要自己爭取，沒有也沒有關(guān)系，公司網(wǎng)站、公司售后服務(wù)記錄、公司會議等都會提供很多有價(jià)值的信息，特別是公司會議，你可能在這里了解到客戶需要解決的問題，客戶公司的組織結(jié)構(gòu)決策流程采購流程等，善于觀察的或許還能發(fā)現(xiàn)客戶的需求信息。還有從一些老業(yè)務(wù)員和離職的業(yè)務(wù)員當(dāng)中也有可能獲取客戶信息，老業(yè)務(wù)員沒續(xù)簽成功的客戶，離職業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)讓的客戶，這些可都是最寶貴的資源。
利用搜索引擎找尋潛在客戶，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很多潛在客戶都會在網(wǎng)上留下相關(guān)信息。只要循著這些信息找，就能順藤摸瓜找到潛在的客戶。聽起來很簡單吧，不過也正是使用得多，所以沒有技巧還不一定能夠成功。首先是可以在一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些潛在客戶的資料，通過大型的搜索引擎用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。還可以通過一些討論會，展會，市場上去找尋相關(guān)信息也是能發(fā)現(xiàn)潛在客戶的。
再次可以從一些私人資源入手尋找客戶，中國的人口眾多，人脈就是資料。對于銷售人員來說你的你的圈子有多大，在一定程度上決定了你擁有客戶的多少，多認(rèn)識點(diǎn)人總是好事。在一個(gè)圈子里混得風(fēng)生水起，那么你的個(gè)人興趣愛好也能成為與客戶交談的契機(jī)，甚至在社交網(wǎng)站上認(rèn)識到的客戶也是如此，多與身邊的朋友交談，很可能他們手中有你想要的資源，或者他們有你想要認(rèn)識的潛在客戶，那么可以讓朋友幫忙牽線，這不就是朋友圈的功能嗎?
還有在獲得別人幫助的同時(shí)也要盡可能的幫助別人，有句話不是說出門靠朋友，做為銷售人員來說別人幫助了你，給你帶來了利益，同樣你幫助了別人，給他帶來利益，他也會記著你的好，相當(dāng)于增加了一個(gè)“伙伴”。朋友間的相互協(xié)助是一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時(shí)你也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協(xié)助。
通過已經(jīng)確定的客戶興許也能發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，老客戶手中肯定也有自己的資源，只要你的涂料產(chǎn)品和服務(wù)貨真價(jià)實(shí)，令人滿意，那么相信他們也很樂于為你牽線拉手，你也可以在平時(shí)與客戶的溝通交流中獲得其他的一些客戶資料或者行業(yè)信息。不過，對于給你提供推薦作用的客戶，一定不要忘記他們應(yīng)該的回報(bào)，哪怕是一個(gè)自己精心制作的小禮品也好，說明你的心里在感激著他們。
最后可以從對手資源入手尋找客戶資源。好的銷售員是可以跟其他同類型企業(yè)的競爭對手混成好朋友的，只要不干涉業(yè)務(wù)即可，而且還能交流行業(yè)信息，“套”點(diǎn)客戶資料，更重要的是這種競爭對手的存在可以讓銷售員更加有動力去拉更多的客戶過來，當(dāng)然，這種與競爭對手的“攀比”不能過度和違反法律，鋌而走險(xiǎn)是會付出更加慘重的代價(jià)的。
對于銷售人員來說找客戶的方式是多樣的，就看你自己適合哪種，覺得哪種找到精準(zhǔn)客戶的幾率大就可以用。但是對于剛做銷售這行的人來說，了解專業(yè)知識是最基本的，只有熟悉了行業(yè)知識，在面對客戶的提出的問題時(shí)就不會無言了。