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  一般而言，中小型企業(yè)在國際化進程中處于劣勢，因為它們不具備大企業(yè)的雄厚資源和知名度，而且，中小型企業(yè)也往往滿足于應對其國內(nèi)的需求。所以，國際化幾乎被認為是大企業(yè)集團的專用名詞。但是德國的中小型企業(yè)卻完全不同。其一，它們雄心勃勃，一直都在向國際市場擴張;其二，盡管它們也具有中小型企業(yè)的普遍局限性，但是它們在國際化進程中卻相當成功，堪當世界各國中小企業(yè)的典范。
  眾所周知，德國是世界經(jīng)濟強國和歐洲經(jīng)濟的火車頭。近年來盡管受到高成本和強勢歐元的負面影響，德國仍然是全球僅次于中國的第二大出口國。雖然德國有全球知名大企業(yè)集團，如奔馳、寶馬和大眾汽車、西門子、SAP等，但德國經(jīng)濟的核心是中小型企業(yè)，其產(chǎn)值占到德國經(jīng)濟總量的80%以上。而這些德國中小企業(yè)在其國際化過程中也是獨領(lǐng)風騷，其成就絕對不遜于那些來自本國的明星企業(yè)。
  那么，德國中小型企業(yè)在國際化過程中成功的秘密在哪里?其實，講起來很簡單。首先，90%的德國中小型企業(yè)都在企業(yè)對企業(yè)市場(B2B)中經(jīng)營，而非面對大眾用戶(B2C)。與B2C市場相比，在B2B市場運作具有若干優(yōu)勢: 其一，B2B市場的競爭程度相對較低。這就使得德國的中小企業(yè)在國際市場上面對較小的競爭壓力，從而也更容易取勝。其二，B2B市場的變化和動蕩較小，比較容易應對。其三，B2B市場上取勝的核心往往是產(chǎn)品質(zhì)量和性能等理性的指標，而非廣告品牌和促銷等非理性的指標，所以企業(yè)對其產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)比較容易把握。另外，B2B市場的銷售往往依靠口碑和長期的合作關(guān)系，不需要大量的廣告和品牌費用的投入。所以從企業(yè)的總體定位上講，德國中小型企業(yè)在國際化進程中已經(jīng)占有優(yōu)勢。
  德國的中小型企業(yè)都專注于B2B中的小眾市場而非主流市場。而且，它們一般都選擇打入壁壘比較高的機械工程領(lǐng)域的小眾市場，這也是德國企業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢。進入這些小眾市場一般需要比較復雜的技術(shù)和生產(chǎn)能力。所以，和時尚的高科技產(chǎn)品領(lǐng)域，如軟件、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等等相比，這些小眾市場比較難以打入，但一旦打入就比較容易進行市場保護。所以德國中小型企業(yè)在這些小眾市場進行國際化時，面臨較小的競爭壓力，同時它們的產(chǎn)品也具有傳統(tǒng)的優(yōu)勢。
  中國企業(yè)不應只盯著熱門的，容易被媒體關(guān)注的大眾市場，而要結(jié)合自身優(yōu)勢，在國際市場上尋找并打入B2B或B2C市場上的小眾市場，甚至是非熱 門市場。在每個國家的小眾市場累加起來就可以形成一個具有很大市場潛力的全球市場區(qū)間。
  中國企業(yè)要學會把產(chǎn)品服務化，把硬件軟件化，以此來增強產(chǎn)品的綜合競爭力。這就要求中國企業(yè)尤其是加工類企業(yè)改變現(xiàn)今落后的以產(chǎn)品為核心的經(jīng)營模式，而轉(zhuǎn)化成為以服務和軟件為核心的現(xiàn)代商業(yè)模型。
  德國經(jīng)驗表明，國際化并非只是大企業(yè)的專利，中小型企業(yè)只要具有優(yōu)異的產(chǎn)品，一樣可占領(lǐng)全球。中國企業(yè)不需做大，只需做強。同時，中國企業(yè)要學習德國企業(yè)穩(wěn)健、踏實的經(jīng)營風格，杜絕浮躁和急功近利的心態(tài)，頭腦冷靜，不趕潮流。這樣的話，就算中國企業(yè)尚不具備在傳統(tǒng)意義上一個企業(yè)國際化成功的要素，如產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、市場信息優(yōu)勢等，依然能夠成功，德國中小型企業(yè)的國際化發(fā)展之路就充分證明了這一點。
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